凤凰卫视专题片：透视天地壹号的细分市场突围术｜视频
来源:凤凰卫视
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作者:凤凰卫视
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发布时间: 2013-12-25
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在竞争高度白热化的饮料行业，天地壹号是如何打造自己的胜出之道？日前，凤凰卫视《大政商道》节目专访陈生董事长，解读天地壹号的制胜密码。
“一个企业在初创期，凭借着一款或几款旺销的产品，往往是获得第一桶金的捷径。但长期来看，谁能敏锐洞察细分市场，谁能领跑传统领域的新品市场，谁就能够胜出。”凤凰卫视天地壹号专题片向我们传递着天地壹号发展之路的出奇制胜。
“不与强大的对手竞争”
当饮料市场普遍进入到生产淡季之时，天地壹号却迎来第三个生产基地的奠基开工。位于江门蓬江区的第二个生产基地原本能满足十年左右的增长需要，“实际上三四年就满负荷了”。陈董笑称是“我们的脚步快过我们的脑袋”。
天地壹号经历多年的高速增长，今后多元化发展又将如何？陈董在接受采访时坦承，“其实天地壹号每年的增长并不见得很高”。“由于地域性，公司的产品主要在广东，所以往北方走，会有一个地域的空间。此外，一些新产品出来之后还会有个空间”。总结以往，陈董认为过去十年左右保持的增长，将来“还会持续相当一段时间”。
然而竞争依旧不可避免。谈及新品领域的竞争，主持人提问说，天地壹号一直提倡“不与强大的对手竞争”的经营理念，而这是否意味着回避？
陈董表示，“不与强大的对手竞争”这个说法是相对的，“并不是说我们真的能避开竞争”。目前“中国的这种饮料市场已经没有蓝海”，问题在于实力。在醋饮料领域闯出了一片新天地之后，天地壹号切入到新的品类是“一个非常自然而然的一个过程”。
多元化跨界发展 培育持续消费市场
饮料市场多元化的趋势之下，年轻一代消费者普遍爱好新奇，口味千差万别。陈董认为“只要产品独特消费者喜欢，那些看起来强大的竞争对手也会变得不那么强大”。为此，天地壹号大胆跨界尝试，在每个单品微创新上下足功夫。“我们要天天跟顾客的花心做斗争，要天天跟我们自己的方方面面的这种不完善做斗争”。陈董强调：“微创新是企业永恒不变的真谛。”
定位理论之父杰克-特劳特说，企业要让自己的品牌成为某个类别，或某种特性的代表品牌。这样当消费者产生相关需求时，便会将自己的品牌作为首选。面对一个成熟的市场，作为后来进入者，是“跟随趋同”，还是“差异化竞争”，天地壹号选择了后者。（凤凰卫视语）
谈到如何精准定位，陈董认为“从选择一个细分的点开始，要像刀刃一样尖锐，做到极致，最终就能做到比谁都好”。但陈董讲到，“细分只是相对，仅仅就是一个微创新”，必须培育消费者的持续购买行为，让我们的产品深入到消费者的心智。
节目最后，主持人评论到：挑战与机遇往往并存。面对成熟的饮料市场，到底还有没有机会？面对行业里强大的竞争对手，到底还没有出路？答案显而易见。问题在于如何抓住有潜力的“补丁市场”，做深做精产品，这才是天地壹号出奇制胜的王道。
