价格是个非常敏感的东西。之前我跟饮料行业一位比较资深的老总聊天。他说，提价要非常谨慎，他们两次提价后销量都下降了。但从天地壹号的发展历史上来说，从来没有因为哪一次价格调整而影响到销量。

      为什么行业老大哥对提价那么敏感，两次都失败了；而天地壹号在过去的十几年里不断提价，反而越提越好呢？

      天地壹号的独特价值在哪里？

      天地壹号从投产到现在，价格都比较“贵”。记得天地壹号刚推出时，我拿着天地壹号跟第一个经销商谈，他的第一反应是：“陈董，你以为是世界性品牌啊？可乐类才卖2块钱左右，一个新出的饮料品牌，卖这么贵？！”

      十多年过去了，当年的天地壹号经销商都说太贵了；但现在基本上没有谁觉得天地壹号的价格有问题。为什么天地壹号不断提价，反而越提越好？

      价格不是问题，理由才是关键。我们要调整产品的价格，就拿出充分和客观的事实，说明产品价值和涨价理由，让顾客或终端商确信涨价不可避免，涨价合情合理。

      产品能不能卖出好价钱，最关键的就是看你的产品能不能提供一些独特的价值。天地壹号为什么能卖出比可乐类高几倍的价格呢？首先，醋的功效，几千年的醋文化也赋予了天地壹号独特的价值，这是最关键的。

      醋饮料健康，能提升免疫力；而且天地壹号口感好，醋能促进消化。这就是我们产品本身的独特价值。如果没有这些独特的价值，产品就不可能长久，顾客也不可能接受，天地壹号也就没有办法持续地提价。

      如何让价格调整不影响产品销量？

      如何让价格调整不影响产品销量？这就需要我们不断地宣传，把天地壹号独特的价值传播出去，形成一个正循环。产品的价格调整，既要维护品牌自身的形象，也要迎合购买群体的消费心理需求。

      当年“领导壹号”流行，我们就借了这个势。醋的作用与功效，大家早就清晰了；再加上领袖具有的背书能力，我们很快将天地壹号的优势传播出去了。如果产品有了独特的价值，不把它传播出去，不进行宣传，那么价格调整就有可能会影响到销售。

      在其他公司，将一线业务人员叫做“销售人员”，而我们叫“宣传专员”，其实，这是我们对宣传工作重要性的认识。

      尽管天地壹号醋饮料具备独特的产品价值，就像醋厂的工人基本上不会感染一些流行性疾病，“醋村传奇”的故事也被广大消费者所熟知，但是你如果不去宣传，消费者就不会关注。

      就像我们吃饱饭喝后，如果喝上半杯水会感觉肚子撑，但如果喝一杯天地壹号，反而觉得很舒服。为什么呢？因为醋有利于消化。只有我们将这个功能诉求告诉了消费者，他们在实际生活中去留意比对后，才会相信。从而更加认可天地壹号独特的价值。

      在这些前提下，产品结合实际需求将价格提升，就不会影响到产品销量了。因为这个时候，消费者不会去重点关注三块钱与五块钱的差别，反而是来关注产品价值的差别。

      因此，价格不是问题，理由才是关键。

      天地壹号提供了独特的产品价值，还需要我们把价值传播出去。在产品提价的过程中，我们的宣传专员既能把道理讲清楚，又能把产品的价值宣传出去，那产品销量就不会因提价受影响。